人力资源管理软件企业销售要领：如何从目标、问题、客户需求出发
作为给企业把脉诊断开具药方的咨询师，在管理咨询过程中也常常陷入一些误区与陷阱，深陷所谓的套路与系统中而不能自拔，从而失去了咨询师应有的价值。
误区一：从计划出发，而不是目标
很多咨询师往往聚焦在工作计划的编制上，而忽略了目标本身。
目标是经营业绩的驱动器，所有的管理举措最终都是为了达成目标而存在。可以这样说，企业所有人(包括咨询师)都是在为目标战斗。
目标意识不强、目标不清晰，极易导致为做而做，流于形式，表面忙，实则盲，因为你做的通常不是企业客户所要的，这就是咨询的两张皮现象。
因此，作为咨询师，首先要理解客户导入咨询的目标是什么，客户导入咨询的目标应该是什么，围绕目标、资源整合，围绕目标展开计划，方能事半功倍。
误区二：从系统出发，而不是问题
有些咨询师比较强调管理的系统性，做事皆按PDCA循环或所谓的套路展开。这极易犯上咨询管理的“僵化病”。
世界上不存在完全一模一样的企业。企业所处行业不同、企业规模大小不同、企业所处发展阶段不同、企业管理基础不同、企业文化土壤不同、企业老板性格与理念不同，这些都会导致企业管理模式的差异化。因此，管理虽有套路，但没有绝对的套路，一切皆要因企制宜、因企而异、因材施教。
从客户本身的问题出发，就问题建机制，将一个个失控点变成控制点，就像一张网一样，将一个一个结扎好，慢慢就会形成企业的网状管理系统。
建立系统是个漫长的过程，但很多企业需要的即是短平快。咨询师在这边建系统，却置企业各种问题而不顾，极易手术未做完(指系统未建完)，病人就死了的情况。
优秀的咨询师往往是从问题出发，特别是制约企业发展的瓶颈问题，通过问题的解决来提升企业人员的经营管理能力，通过问题解决方法的总结来形成企业的管理机制。
误区三：做自己擅长的，而不是客户所需的
一般的咨询师与顶尖的咨询师有何差异?
一般的咨询师往往是专业模块咨询师，他们擅长某一、二个专业模块的咨询辅导，比如生产管理咨询师、质量管理咨询师、财务管理咨询师、人力资源管理咨询师。顶尖的管理咨询师往往是通才，即有某二、三个模块是自己所精通的，同时对其它模块也有所了解与掌握，并最终具备了融会贯通、举一反三的能力。这需要有意识、有目的、长达数年的刻苦钻研与训练方能练成。
专业模块咨询师在企业管理咨询工作中具有很大的局限性，他们喜欢做自己所擅长的模块，但对自己不熟悉的专业模块则往往持拒绝、保守、不进攻态度。他们只提升专业力，却不注重领导力的提升，结果搞定了事，却没有搞定人，事情最终还是做不好或咨询效果不能长治久安。
企业的咨询需求往往是多样化的，因为企业本身就是一个系统，解决系统问题就必须具备综合知识，将企业视为一个整体而非个体来看待，方不至于 “头痛医头、脚痛医脚”。
从客户的需求出发，满足了客户的需求，方能为客户创造最大化的价值。因此，咨询师要急客户所急，不断提升自身的综合能力与素质，让自己成为复合型人才，这是成为顶尖咨询师的必修之路。
本文摘自互联网
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