发布于 2019-3-21 9:13:18   阅读次数：

要想达成弗洛伊德曾说过这样一句经典名言：“任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，但他的指尖却喋喋不休，甚至他的每一个毛孔都会背叛他。”话虽如此，一项元分析（针对研究的研究）发现，人们识破谎言的概率只有54%，不比掷硬币好多少。人们尤其无力识别，那些听上去很舒服的话语中的谎言：如老板承诺随时可能给你升职，供应商保证你的订单最优先等。对于符合已有观点或内心愿望的信息，我们一般会照单全收。

 

为此我们必须应提高识破谎言的能力，要想减少在谈判中被骗的概率，一种更可行的方法不是识破谎言，而是抑制对方说谎。下面的几种方法已经过科学证实，能帮助你在谈判时提高对方说谎的难度。这些方法虽然不能保证成功，但可以改善你在交易中的地位，从而创造最大价值。

 

1促进良性互动

 

在交换信息时，人类有着一种显著的互惠倾向：当别人分享敏感信息，我们会本能地报以同等的坦诚。在这方面研究人员发现了一些有趣的结果，如在一项针对《纽约时报》读者进行的系列调查中，研究人员向实验参与者列出一些不道德行为，如骗保、偷税等，然后告诉其中一组实验者只有“少数人”承认有过类似行为，告诉另外一组实验者“大多数人”承认有过类似行为——最后，后一组实验者透露自己有类似行为的比率，比前一组实验者高出27%。

 

在面对面交流中，互惠心态的作用更明显。在一组实验中，参与者随机分成两人小组，其中有些组合只是闲聊，有些则须共同回答一系列涉及个人隐私的问题，结果后一类组合成为朋友的概率更高（有一对甚至喜结连理！）。谈判的主要目的当然不是结成紧密关系，但相比陌生人，人们面对熟悉和信任的人时较少说谎。推动良性互动的一个好方法是率先提供关键信息，让对方更有可能提供类似信息。

 

双赢交易，信息交换必不可少，但你一定要把握信息透露的程度，过多或过少都可能会让你失去互惠交易的机会。在谈判中，如果诚实回答某个问题会让你处于不利地位，那么你该怎么办？首先你可以改变谈话方向，你可以选择性地透露信息；你还可以设法把问题抛还给对方，这能分散对方的注意力，让你掌控话题。其次，如果谈判是一个比较长期的过程，你可以谨慎地分享一些信息，如提供重要但并非关键的信息，只有当对手有所回报，你才继续分享下去。同时，要记住你不可以做的事包括：说谎、以“抠字眼”的方式回避问题、拒绝回答。

 

2修炼提问技巧

 

大多数人都自认为是诚实的，但很多人会本能地保护敏感信息，防止谈判地位受损。换言之，他们说谎的方式是隐瞒关键信息。设想有人要卖掉自己的公司，而只有他本人知道关键设备需要更换。隐瞒这一信息或许不道德，但他可能认为，如果回避相关话题，就可以在争取到较高价格的同时保持诚信。“如果买主问起，我会说实话！”他或许会这样辩解。

 

谈判中很可能出现信息不对称，因此直白地向对方提问非常重要。相关研究发现，当被问及有可能损害议价权的信息时，61%的谈判者能够诚实回答；而如果你不问，没人会主动提供信息。但这一策略也可能起反作用。在上述研究中，39%的谈判者最终仍然说谎。但你可以通过巧妙提问避免这一局面。相比从积极角度提出的问题——“设备状态良好，对吗？”，从消极角度提出的问题——“公司很快需要更换设备，对吗？”，更容易获得诚实回答。相比肯定虚假陈述，人们似乎更难否定正确陈述。

 

3留意回避行为

 

面对直白问题，谈判老手通常会采取回避的态度，而是回答他们希望被问的问题。实际研究发现，相比不善辞令但正面回答问题，人们对巧舌如簧回避问题印象更深刻。因此，如果提问者特意记住所提问题，将能更好地发觉回避行为。你可以先把问题列在一张纸上，然后在空白处记下谈判对手的回答。对方每回答一个问题，停下来想想其中是否包含你需要的信息。只有当答案是肯定的，你才继续往下问。

 

4不要强调保密

 

研究显示，当我们强调会为他人保密，对方反而会警惕，不愿吐露实情。早在20世纪70年代，美国国家科学研究委员会就发现了这个悖论：保密承诺越严格，受访者越不愿提供信息。实验也证实了这一点。在一项研究中，参与者被要求填写一份无足轻重的问卷。得到保密承诺的参与者中，只有不到一半愿意填写问卷；而未得到保密承诺的参与者中，75%同意填写问卷。

 

本文作者约翰教授也发现，严格的隐私保护措施会增加说谎几率。此外，如果提问语气较为随意而不正式，人们更有可能透露敏感信息。设想你在和求职者进行工作合同的谈判，你想判断对方是否有其他更有竞争力的工作机会；如果你不提及或淡化保密条款，或在不经意提起这一话题，对方更有可能主动透露相关情况。

 

5巧妙探知信息

 

人们会通过各种方式不经意泄露信息，甚至在他们自己提出的问题中。设想你负责公司的采购，即将与供应商签合同，对方承诺6个月交付。签字前，他问你如果交付延迟会怎样。这个问题可能是无心的，但也可能反映出他担心无法按期交付，所以你要加以注意。而且，不经意吐露的信息反而可能准确。精明的谈判者知道，仅仅通过仔细听对方的每句话，包括看似无关或无意义的语句，就可能捕捉宝贵信息。这就像警察会留意犯罪嫌疑人的话语，看看其中是否会有一般人不该知道的事情。

 

即便谈判对手决意隐瞒信息，你也可以引导对方说出来。在一系列实验中，约翰教授和同事发现，人们很少明确承认曾有不当行为，但说漏嘴就常常发生。在一项以《纽约时报》读者为对象的研究中，约翰教授和同事考察了参与者有无隐瞒真实收入等行为。对于一组参与者，直接询问他们有无特定相关行为；另一组参与者则采用间接方式，请他们对若干行为的不道德程度打分，打分方式依据本人有无相关行为而有所不同。结果，后一组参与者默认有过不当行为的概率，是前一组的1.5倍。

 

在谈判中，你也可以用类似的迂回策略来探知信息。例如，你可以让对方从两种利益分配方式中选择一种，这两种方式你都能接受。如果对方偏好其中一种，她就透露了优先项，让你更加了解谈判中各事项的相对重要性。你还可以参考一个方法，引导谈判对手无意中露出底牌：即要求增加意外条款，让对方的提议附带财务责任。如果对方不同意，那可能是因为他在说谎；至少，对方的这种反应能让你继续追问。设想你的公司正在通过谈判收购一家小型创业公司，对方给出的销售预测在你看来过于乐观。你可以提出增加意外条款，让收购价格和销售额挂钩。这会促使对方提供审慎的销售预测，也能让你避免风险。

• 人力资源管理软件职场干货：公司好不好，看HR就知道了
• 人力资源管理软件职场干货：HR如何解决跨部门沟通带来的困扰？
• 南沙科金控股集团携手合协EHR软件
• 人力资源管理软件职场干货：“我有五年招聘经验”“不，你根本没经验！”
• 人力资源管理软件职场干货：只要认真搞，没有什么KPI搞不挎的企业
• 人力资源管理软件职场干货：ChatGPT能否成为一位资深的HR？
• 人力资源管理软件职场干货：面试黑话翻译，听懂就是避坑
• 人力资源管理软件职场干货：关系与制度：从“为亲者隐”谈组织信任关系建设