发布于 2018-6-13 9:17:22   阅读次数：

很多时候，顾客进店停留时间短暂，店老板或导购还没来得及反应，顾客就走出了店门。这种情况相信大多数店老板都遇到过，也甚是头疼。

在顾客进店后2分钟内，店老板没办法和顾客建立基础交流关系，顾客不愿意听店老板介绍产品，那么在后续沟通中就必须进行“破冰”，也就是融化这层冰带。

首先，你要搞明白，顾客为什么会有这种状态？

顾客进店时，难免会有戒备心理，表现得比较回避，不愿意多说话，特别是在店老板死缠不放来搭话的时候，顾客内心反而更加排斥。

对于这种情况处理要分为以下几个步骤：

01迎宾第一印象 

给顾客第一感觉，应该是开朗的，舒服的。

如果店老板表现得懒散、无精打采的状态，顾客也会选择随便看看不愿意搭理。如果顾客一进门就看到店老板在低头玩手机，想要问个价，总是喊几声店老板才听到，这种感觉真是一言难尽。

正确的应对：（微笑）欢迎光临！保持适度的关注（不必亦步亦趋，给人盯梢感）。

02找时机接近顾客

这个要掌握度，当顾客说我随便看看，那么你最通常的应对方式是这样：好的，那我推荐您到左边这里看看，这个区域是今年最新款热卖的，您看看有没有合适的。（引导顾客观看）

这里所说的时机，在于顾客抛出观点的时候，顺应这个观点站在顾客角度出发，给顾客提供服务，顾客的排斥心理就会降低。

这里还需要注意的是，不要给顾客带来压力。很多店老板常犯的一种错误就是，当顾客进店时就开始喋喋不休介绍产品，没有站在顾客角度去服务反而会遭到排斥。这就是很多顾客不愿意搭理你的原因。

什么压力？

不舒服的压力，提到太多敏感性的词汇，要顾客掏钱,比如说：先生您好，您想买什么？或者：先生您好，您有哪方面的需求呢？两者表达的意思一样，但给顾客的感受却不一样。

不要在意顾客说的：随便看看，大多数是顾客对于陌生人习惯性的拒绝，不要过于纠结这句话本身，做好细节，以服务的心态去接近顾客，抛出一些他们关心又容易回答的问题，顾客就会慢慢接受。

03引导立即下单

有些顾客看到一款产品，很精致、很强大，能给生活带来更多享受，非常心动，但是价格有点高，他犹豫了。心想，花这么多钱，会不会太奢侈了呀？我不应该大手大脚吧！结果就是——不买！

店老板应该怎么办？

告诉他买产品不是为了个人享受，而是为了其他正当理由，消除他内心的负罪感，让他尽快购买。

举个例子。张大伯有辆电动车骑了5年，老旧了经常坏。昨天，电动车店的老板劝他花3800元换辆新车，他很心动，但是他习惯了节俭，内心又劝自己：旧车修修还能骑。

老板看出他很犹豫，说道：“你那旧车前面空间小，孙女只能坐你后面，摔倒了，或是有坏人抱走了，你都保护不了。”他打开新车坐垫前方的儿童座椅，又说：“这样你孙女可以坐在你前面，你随时可以看到她。难道你不希望她坐得安全一点吗？”张大伯虽是出了名的铁公鸡，但听到这句话心理防线也崩溃了，15分钟后掏钱付了全款。

整体流程：破冰——顾客愿意听你介绍产品——留住顾客——引导顾客体验产品——引导顾客做出产品的选择——刺激购买欲望然后成交。

 

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