发布于 2018-6-13 9:11:26   阅读次数：

看过这样一篇文章，一哥们去买肉夹馍，对老板说：“给我来一个，不要辣椒，给我多放点肉，放，再放，再放点，再多放点......”，老板抬头看着他：“我给你卷头猪吧？” 这就如采购成本控制，降低成本成为采购人员头上的唯一重要指标，不断地单方面压榨供应商，并把成本降低当作合作的前提，认为供应商提供的其他价值比如质量，服务，技术等是一种应该的廉价附属物时，这种年复一年的降本趋势将会给彼此合作带入不可持续的境地，最终甚至损害双方的利益而造成不可挽回的损失。

成本控制的目的是什么？  1）赚取更多的利润  2）市场竞争激烈，为了抢占更多份额，持续发展 结论：成本控制很重要 -成本控制是否没有底线？  1）低于市场平均价，掀起价格战  2）压榨最后一块银元 结论：市场被扰乱，大家进入价格战，牺牲了服务，质量等，甚至铤而走险，违规违法。

人力资源管理软件为你分析：在红海的行业里，拼的是成本；在蓝海的行业里，拼的是速度。只有陷入所谓“红海”的产品，没有所谓“红海“的行业。要考虑把”红海“的产品变成”蓝海“的产品才行。难道客户和供应商双方不能够把成本控制在合理合情合法吗？ 那么，究竟如何理解成本控制的合理合情合法呢？    

1） 合理

一个产品或一种服务的交易是否合理，既基于双方博弈的结果，也基于提供产品或服务本身的组织或个人的能力。同样的产品或服务，同样的规格或标准，其价值一样，但价格不一样，很大程度上是提供这种产品或服务的组织或个人生产这种产品或服务的能力决定的。当前的能力，决定了当前产品或服务的价格。采购这种产品或服务的人，当然希望质优价廉。而提供这种产品或服务的人，也有心理售价，有售卖的底线。基于同等价值的产品，这里以客户和供应商为例，给出以下五种价格交易情形。

1 市场均价

2 高于市场均价

3 低于市场均价，但高于成本价格

4 低于或等于成本价格（基于销售策略）

5 低于成本价格（以牺牲价值为代价）

第一种情况，双方以市场均价成交。这是以市场价格普遍性标准来建立交易的选择。在这种情况下，如果供应商成本管控能力较强，供应商就会赚取更多利润。

第二种情况，双方以高于市场均价成交。这是供应商在博弈中稍微占了上风。但如果供应商在后续合作中无法提供增值服务，这种“上风”就会随时间的发展而被客户发现，并要求降价。

第三种情况，双方以低于市场均价，但高于供应商的成本价格成本成交。供应商只是少赚取了利润，但为了赢得客户的芳心，愿意牺牲利润比例来达成交易。或者，供应商本身有能力控制成本，即使在交易价格低于市场均价的情况下，可能赚取和竞争者一样的利润比例。这对维持双赢的结果带来有利因素。

第四种情况，供应商以低于或等于成本的价格与客户交易。真正以成本价格交易的供应商很少，如果有，那一定是供应商采取了不便明示的销售策略比如采取了拆东墙补西墙的利润赚取模式。这种情况也是可以理解的。 第五种情况，供应商同样以低于成本的价格与客户交易。但供应商决定以牺牲产品或服务的价值来获取生意（但是供应商不会明说）。注意了，这种情形在大多情况下，都是采购疯狂压榨成本下，有些供应商不得不采取的下下之策。这种情况注定是对双方的伤害。作为客户，后期就会发现，服务跟不上，响应不及时，出货总有问题，质量时不时地发生问题，发现产品材质或公差规格有过更改（但作为客户的采购人员当时并不知道，直到问题发生时才被查出来）。。。。。。这些都对双方后期合作带来重大损失。有些问题比如质量问题只要发生一次，都有可能给彼此带来灾难性的结果。

从以上分析可以看到，作为客户方的采购，需要在价格的谈判方面要理性。前面四种情况，都可以归为理性选择。最后第五种情况，就是疯狂的不理性选择。因此，作为客户采购方，不要轻易把最低价作为衡量采购的核心标准，更不要把最低价作为唯一标准。采购既要摸透供应商的底，但也要在摸底之后，让供应商赚取合理的利润。采购更不能在没有充分了解分析的基础上，一路粗鲁的方式进行到底，让那些对自己没有明确定位的供应商失去自我，也是一路疯狂到底，到最后以牺牲价值来维持生意。

总之，合理的价格就是双方在博弈后能够让对方不以牺牲服务或产品的价值为代价而维持彼此长期合作关系的一种理性的交易选择。这是一种双赢的做法。              

2） 合情

合情指更多地关注双方的长期合作关系，即战略合作伙伴关系。在成交了之后，作为客户的采购方，在市场竞争激烈的压力下，会定期要求供应商降价。很多行业为了获取可持续的利润或占领更多的市场份额，就会采取年度降价的模式，要求供应商每年降低多少比率的成本来维持彼此的生意。很多公司采购的做法是，扔给供应商一个明确的指标，让供应商自己按照这个降低比率的标准来报价。一年又一年，供应商最终就会走到上文提到的第五种情况，那就是以牺牲价值来换取生意的可持续性，最终带来的是双方利益的损害。那么，合情的做法是什么呢？帮助供应商改善成本，和供应商一起合作改善产品设计。笔者曾讲过《全生命周期成本采购》的案例，全生命周期成本在产品设计初期就考虑了后期用户使用过程中的成本消耗。无论是作为设备还是终端消费品，都要考虑产品设计的运行维护使用成本，报废处置的环境成本。只有双方进行深度合作，才能让成本降低有持续性，才能让双方在控制成本方面形成一种长期合作的伙伴感情在里面，彼此分享共同的利益。如果采购方以合作而不是压榨的姿态和供应商合作，那么供应商也一定会更愿意把最新的研发产品或可以改善客户现有产品功能等增值性的服务，主动地先介绍给更具合作情义的采购方，从而让彼此在未来的市场中双赢。如果供应商面对的是一味以压榨利润，逼迫供应商就犯的客户，供应商都不会选择与这样的客户分享最新的技术。

3） 合法

合法，就是要让产品或服务合符法律法规。采购一味地去压榨利润，降低成本，最终可能逼供应商走上违法犯规的绝境。为什么呢？供应商已经上了这条船，他希望和客户一起划船航行到彼岸。但这条船遇到礁石而在某个水位线发现有破裂的时候，客户逼迫供应商自己做出跳船的选择，那么供应商也有可能做出把船上的战略物资（食物/淡水/救生设备等）丢入海中来减轻重量的选择（供应商不会告诉你），最终是船没了，彼此都掉到海里去了。如果产品里有些功能一改，就会给消费者或客户的产品应用带来不可预知的结果。或者供应商为了降低成本，在违规操作中，避开监管，想把守法的成本避免掉，但最终这些都会在某一个时刻会爆发。因为降低成本，赚取更多利润而忽视法律，忽视消费者利益的公司，无论大小，很多都最终走向或正在走向倒闭或关停的结局。特别是在当前中国环保安全督查的风暴下，很多公司都面临这样的局面。所以，作为客户，对供应商进行合规性审核和评估，并对供应商遵纪守法的运营成本在价格交易中进行体现，是对彼此负责的商业行为，也是客户自身维持可持续竞争力的生存之道（写到这里，大家可能又想到了一些企业断供的事件）。再比如，在产品设计或材质选择里，很多行业或国家或地区对产品的材质，设计都有法规标准要求。其实作为供应商，也需要维持原则性，违法违规的利润不赚，成本竞争不过的时候，就勇敢拒绝这个生意。后期在改善成本后再找客户合作。

总之，作为客户的采购方，不要为了降本而降本，而是秉持“合理合情合法”的观念，为打造双方可持续发展的战略伙伴关系而共同寻找路径，降低现有产品的成本，并寻求机会利用供应商的技术来开发新产品。从陷入红海里的产品（或服务）竞争模式走向蓝海里的产品（或服务）领先模式。

• 人力资源管理软件职场干货：公司好不好，看HR就知道了
• 人力资源管理软件职场干货：HR如何解决跨部门沟通带来的困扰？
• 南沙科金控股集团携手合协EHR软件
• 人力资源管理软件职场干货：“我有五年招聘经验”“不，你根本没经验！”
• 人力资源管理软件职场干货：只要认真搞，没有什么KPI搞不挎的企业
• 人力资源管理软件职场干货：ChatGPT能否成为一位资深的HR？
• 人力资源管理软件职场干货：面试黑话翻译，听懂就是避坑
• 人力资源管理软件职场干货：关系与制度：从“为亲者隐”谈组织信任关系建设