发布于 2022-7-11 16:10:53   阅读次数：

时间过了一半，对今年的战略和表现满意吗？

 

如果满意，广东合协人力资源管理软件的小编要祝贺你。因为在环境如此不确定的情况下，很不容易。

 

但更多人和小编说，太难了。下半年不知道怎么办。

 

但是，小编们总要做点什么，除了恐惧，除了焦虑，除了抱怨，总得做点事情。

 

小编有一个建议：认真地思考总结自己，好好复个盘。

 

复盘，才能翻盘。只有知道到底出了什么问题，后面才能更好地调整。没有复盘和总结就做出行动，只是抓瞎。

 

趁这个机会，好好复盘。让自己变得更好，能对抗不确定性，才是一切的关键。

 

小编先和你讲个故事吧。

 

01

在北极，穹顶1纬度

 

什么是徒步“穹顶1纬度”？

 

就是先坐直升飞机，降落在北纬89°北冰洋的浮冰上，然后在“流动”的浮冰上，徒步整整一个纬度，抵达北极点。

 

但是，在浮冰上，怎么徒步呢？

 

我们会拿出GPS，打开卫星地图，规划一条能绕开浮冰裂缝，通往北极点的路线。

 

然后，踩着流动的浮冰，向前出发。一直走，一直走，直到晚上，才搭帐篷休息。

 

这时，最有意思的部分来了。你猜，第二天醒来之后，必须做的一件事是什么？

 

养精蓄锐之后，接着出发吗？

 

不是。我们必须再次拿出GPS，打开卫星地图，看看自己在哪里。重新规划一条新的路线，才能再次出发。

 

因为，脚下都是浮冰啊，一直在流动。睡醒一看，糟糕，因为昨夜大风，浮冰居然往回流动了50公里。

 

复盘，重新徒步。

 

你有没有发现，我们现在的环境，就很像在浮冰上。你不知道明天浮冰会流动到哪里，也不知道自己下一秒会前进还是后退。所以，我们不能盲目地走。

 

我们要做的，是随时拿出GPS，打开卫星地图，看看自己做的事情，复盘，复盘，复盘。

 

那么，如何复盘？

 

回顾目标，承认结果，分析归因，总结经验。

 

02

目标回顾

 

目标回顾，目标回顾，总要先有目标，才能回顾。

 

也就是说，如果没有目标，那就不要复盘了。

 

没有目标，就是脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里，那还怎么复盘。

 

目标回顾，就是要准确、客观地回答两个问题：

 

1、目标到底是什么？

 

2、目标的关键节点是什么？

 

有人说，我的目标，就是要拼尽全力，完成销售额。所以我决定，先去拜访一圈客户。

 

你觉得怎么样？

 

这个目标“拼尽全力完成销售额”，看上去有决心，“拜访一圈客户”，看上去有计划，但其实都非常含糊。

 

拼尽全力，是一种态度。但准确的目标，应该是完成100万销售额。拜访一圈客户，是一种想法。但客观的计划是，这个月拜访15个客户。

 

这是目标和关键节点。

 

对于你自己来说，有明确的指示作用。数字和时间，实打实，硬邦邦，会推动着你前进。如果只是你自己知道，模模糊糊，那最后常常变成什么都不知道，什么都没完成，还会安慰自己，其实我也挺努力的。

 

而对于别人来说，是体现一种职业化。因为在一个组织，在一个社会里，需要协作。协作，要让人放心，给予别人一种确定性。

 

确定性从哪里来？从具体的数字和时间里来。这样，你说过的话才是可预期的，你自己才是可信赖的。

 

复盘复盘，要有目标，才能复盘。

 

03

承认结果

 

然后，承认结果。

 

这一步，非常关键。

 

同样需要准确客观地描述，我到底完成得怎么样了。

 

我们之前做了计划，计划一定会带来行动，行动就会带来差异。

 

到底有哪些好的差异（Highlight），和坏的差异（Lowlight）？

 

这个月，要拜访15个客户。

 

好的差异（Highlight）是，拜访的客户，每个人都聊得不错。本来只是想先建立一些联系，结果他们对产品都很感兴趣，应该能推动客户提前做购买决定。

 

但坏的差异（Lowlight）是，只拜访了9个，低于计划。

 

这就是承认结果。

 

既然是承认结果，就要注意，不要忍不住分析原因，也先不要提出解决方案，更不要忍不住指责，推脱。

 

就是客观，诚实地面对结果。

 

面对结果，为什么这么重要？

 

因为不管是作为个人，还是作为管理者，要不停发现机会和问题。而机会和问题的前提，都是发现和计划之间的差异性。

 

那么，首先就要承认差异。

 

好的差异，我们当然欣然接受。但是，坏的差异呢？

 

有些人，其实会想尽办法阻断反馈。只拜访了9个，也没什么嘛，而且拜访的都很成功。如果这样，那就是一种自我屏蔽。以后任何问题，都会觉得自我感觉良好。

 

你注意观察，在工作和生活中，那些能客观诚实面对差异的人，是不是更加优秀的人？他们一般更加理性，更加冷静，也更加强大。

 

亮点，要鼓励。但不足，更要面对。

 

04

分析归因

 

敢于面对和承认结果之后，再做分析和归因。

 

那么，要怎么做呢？

 

分析归因时，有一个方法，也有一个心态。

 

先说方法。

 

这个方法是，看看哪些是短因，哪些是长因？

 

这次拜访客户，效果比预期的好，这是为什么？

 

短期来看，是因为出发之前，团队专门进行了一次“作战会议室”，开会分析了各个客户的情况。还针对性地做了销售话术培训，提前做了准备。

 

长期来看，其实还是因为公司的产品好。产品是销售的前提。

 

而这次拜访客户，计划是15个，实际是只拜访了9个，又是为什么？

 

短期来看，是因为自己没有控制时长，和客户聊得起劲就忘记了时间，耽误了后面的安排。

 

长期来看，是自己的时间管理能力太差。

 

通过短因和长因的分析，你能做好分类。知道哪些是能当下立即做可以产生效果的，知道哪些要持续投入，需要耐心等待的。

 

然后，还有一个心态。

 

这个心态是，成功主要从外部找原因，失败主要从内部找原因。

 

为什么？

 

成功多从外部找原因，因为内部的情况，是你自己能够掌握的，那些技能和资产，短期发生变化可能性比较小。

 

想复制成功，就要分析研究外部的变化。

 

这次成功，可能就是运气好撞上的，但下次外部环境变化时，可能就不行了。

 

自身可以复制，外部环境随时变化，从外部找原因，就是努力把未知的偶然，变成已知的确定。

 

而失败多从内部找原因，是因为在失败的情况下，外部通常都是限制条件，是无法改变的。

 

我们无法改变环境，只能改变自己。

 

更多时候，我们就是在有很多限制的情况下，还要完成目标。这就需要自己的能力更强。

 

这并不是说，每次都要这么做，也不是每次分析都是如此。只是一种心态。

 

这种心态，同样能让我们更加客观，不容易夸大，也不容易推脱。

 

05

总结经验

 

分析归因之后，我们可以总结经验了。

 

这是复盘的真正目的。

 

复盘，不是行赏，也不是追责。而是找到可以学习的经验，把这些经验，真正变成能力。

 

那些偶然做好的东西，常态化。那些零星发生的错误，也最好再也不要出现。

 

这是复盘的目的。要牢牢记住。

 

通过刚刚的分析归因，我们可以提炼总结出4条经验：

 

1、拜访客户前，进行一次作战会议室讨论，对客户进行需求分析。

 

2、每个销售，都要进行完整的销售能力培训。

 

3、时间管理能力，在销售中也很重要。

 

4、公司长期的产品能力，是基础和核心。

 

然后就结束了吗？

 

不。还要把这些经验行为化。就是我常说的，变成开始做，停止做，继续做。

 

就像这样：

 

开始做：

 

1、公司拿出一个办公室，专门打造成作战会议室。

 

2、拜访客户时，他们对于产品的意见和期待，都要反馈给产品部门。

 

3、销售的培训，增加一项内容，关于时间管理。

 

停止做：

 

1、停止对客户没有提前准备的拜访。提前告知，约好时间段，控制时长。

 

继续做：

 

1、新入职的销售，继续参加培训。每个月的销冠分享，也要继续。这对业务很有帮助。

 

总结经验，并且把经验，变成了行为。

 

不管对于组织还是个人来说，成长的关键，在于不重复。

 

每一件事上，都比上一次进步。而不是把同样的事情做100遍。

 

这也是复盘的意义。

 

最后的话

 

目标回顾，承认结果，分析归因，总结经验。这是一个完整的复盘流程。但是在复盘的过程中，要时常纠偏，永远不要忘记真正的目标和意图。

 

环境变化，会有很多不确定。但是在不确定中，我们还是能做点什么。

 

思考总结，不断复盘。

 

只要愿意复盘迭代，只要进步的速度足够快，就不怕路远。

 

让自己变得更好，是一切的关键。

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