发布于 2021-8-4 10:50:32   阅读次数：

做普通员工，只需要激励自己就行；而作为管理者，需要去激励他人达成目标。

 

每个人的工作动力是不一样的，但是做自己喜欢并擅长的事，发挥出自己的优势，是大家都愿意的。所以作为管理者，特别是对一线主管来说，很重要的一项工作是要去发现每个员工身上的优势，并运用这些优势，帮助他们拿到直接结果。

 

当然，合协人力资源管理软件的小编认为，也要了解每个人身上的不足，特别是影响工作目标达成的不足，去想办法补足这个短板。

 

01

如何发现员工的“长”与“短”

如何发现每个员工身上的特质，特别是跟达成目标有关的特质呢？这就需要一线主管在平时对员工有足够的关注和了解。

 

以前阿里的一线主管有一项很重要的工作就是陪访，陪着团队的成员出去拜访客户。

 

在陪访的过程中，管理者需要做三件事。

 

第一件事是检查他们执行标准化动作的情况。比如我们有“七步联动法”，有一些跟进客户的方式方法，看看员工有没有去完整地实施。

 

第二件事是看他们在各个步骤里面，有没有一些可能影响他们目标达成的限制性因素，比如亲和感够不够，对产品的熟悉度如何，沟通能力怎么样，服务意识强不强。

 

在这个过程中，你会看到每个人的优势，也会看到每个人的限制，然后你就要去根据每个人的限制，做一些针对性的辅导。

 

第三件事是看他们的客户情况。一般来说，下属带你去跑的客户是他CRM库里质量比较好的客户。这种情况下，如果他带你跑的客户质量还不是很好的话，那很有可能需要你去跟他过一下客户，去跟他复盘他库里的每一个客户，看他对客户的情况熟不熟悉，跟进到了什么程度。

 

跟进员工的工作进程，及时了解、发现他们遇到的问题，并提供指导，这其实是很考验一个基层管理者的专业基本功的。

 

一个一线主管，如果他带的是销售团队，那他就是一个大销售；如果带的是产品团队，他就是一个大的产品经理，如果是一个技术团队，那他就是一个大技术。所以，一线管理者需要跟业务贴得非常近，需要具备至少中上水平的专业的业务能力，才能做好一个基层管理者。

 

通过在陪访过程中跟大家进行个体的沟通，通过定期召开会议跟大家做群体的沟通，这几种日常的沟通机制，让管理者不仅对员工了如指掌，而且对客户的情况也能够做到了如指掌。

 

02

补“短”的三个案例

发现下属身上影响他们达成目标的短板之后，就要考虑这个短板是不是可以通过训练去提高。我给大家分享三个案例。

 

第一个案例:

我曾经有一个下属，她的优势很明显，就是跟进客户非常真诚，很努力，很勤奋，但是短板也非常明显，就是在跟进客户的时候，不知道在什么时间去提出成交，拿不到结果。

 

对于这样的员工，要做的就是帮助她在坚持勤奋的基础上提升跟单、逼单的能力，所以我就教她一些逼单的技巧，去协助她完成最后一步成交。

 

而且，当她在借助别人的力量拿到结果之后，她就开始有了自信，有了之后去独立签单的自信。

 

第二个案例：

有一个东北的小伙子，口才很好，说话很溜，亲和感很强，但是他跟客户聊天很容易聊着聊着就跑偏了，讲不到重点，很容易跟客户成为好朋友，但是没有成交。

 

了解这些情况后，我就开始有意地去训练他。比如有的时候我开车带他，我就指着车载香水，让他从香水开始聊，或者从一支笔聊起，最后聊到我们的产品，目的就是让他知道，沟通是要有目的、有意图的。

 

经过这样多次训练之后，小伙子的沟通开始变得有逻辑、有层次、有重心了。

 

当然，这样的训练还是基于他原有的优势，即口才好，我所做的只是让他的优势围绕目标去发挥。

 

第三个案例：

第三个例子，也是一个女生，她的专业度很高，对外贸行业很了解，因为当时我们的客户都是外贸制造业或者贸易商，所以她的长处就是能够帮助客户在服务上做得很好。

 

但她有一个缺陷，就是胆子比较小，不太敢跟客户对话，尤其如果对方是老板，她就更不太敢直接对话。

 

所以我就训练她，比如开会的时候，每一次就让她站在椅子上跟大家讲话，而且必须很大声地讲。

 

当然一开始她很不适应，因为她很害羞嘛。但是慢慢地，每次会议我们都让她站在椅子上跟大家讲个笑话啊什么的，每次讲，每次讲，慢慢的，她对于人际交往的障碍就克服了，开始敢于跟老板去直接面对面沟通了。

 

03

扬长不避短

我们经常说，一个人要扬长避短，要发挥个人的优势，避开短处。

 

通过上面三个例子，你会发现，有些人的短板未必是真的短板，可能是因为他没有这方面的经历，所以有恐惧，一旦有了突破，所谓的“短板”就不再是阻碍了。

 

我觉得某种程度上，所谓的“短处”，可能是一种障碍，可能是一种限制性信念，也可能是因为某方面没有经过训练，尚未被开发。所以，“长”和“短”是相对的，也是会变动的。

 

作为管理者，要看到员工身上限制其达成目标的那个“短”，然后有意识地去训练他们，帮助他们把“短”变成“长”。

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