发布于 2023-5-17 11:26:49   阅读次数：

最近一直在招聘一线销售，好多面试者在面试时存在以下的问题：

1、不会表达自己过往的优秀履历，表达自己的工作经验时没有逻辑，抓不住重点

2、准备了很多网上常见的面试问题和答案，让面试官觉得“被套路”

3、表达某些问题时由于夸大了情景，被面试官问的漏洞百出，额外紧张

而对于面试官，尤其是新手，则存在这样的一些困惑，导致无法判断是否该录用还是淘汰：

1、不知道该问什么问题能判断出面试者的抗压能力，协调能力，学习能力等

2、初级的面试官往往都是百度一些面试常见问题，而不知道为什么要问这些问题，在什么情况下问这些问题才是最有效的，这些问题早都被面试者做了准备，全是标准答案和套路

3、面试结束了还在想是否找对了人，和其他面试官的判断不一致怎么办？

在此分享一个面试官常用的实战技巧——STAR面试法则，同时也让正在找工作的同学了解该如何准备面试，才能让面试官更好的了解你的能力和经验，不再千篇一律，脱颖而出。

简单的介绍一个STAR法则，理解起来并不难，对于面试官来说，就是按照下图的4个维度来提问.

面试官的提问思路：

1】问面试者最成功的一件事，例如是否曾经做过Top销售，一般都会回答曾经有过Top3的经历，或者你曾经做过最成功的一个客户是什么样的？你经历过最有压力的是哪件事？

2】问一下【情景】：这是在那个月的评比中获得的（时间）？当时参加评比的有多少人？什么促销/冲高战役（背景，同时知晓“难度，压力”）？在哪段履历中（地点）？是什么样的一个客户？为什么觉得是最有难度，或者最有压力的？

3】问一下【指标】：在这次评比中，主要考核哪些指标？例如：销售总额，新购额，续费额，转化率，商机数量（电销有的时候会考核），客单价等；作为面试官要清楚了解自己关心的业务KPI是否相符，因为我们都想找到最有经验的人来了能直接上手工作的

4】问一下【怎么做的】（这里一定要问到细节，越细越能知道对方说的是真的，还是假的，越细越能了解到面试者是否有抗压能力，逻辑能力，学习能力，解决未知问题的能力）：你是如何盘库的？你是如何拓新的？你是如何绕前台的（电销常见问题）？你每天的工作安排和节奏是什么样的（了解拜访节奏和自我规划能力）？当时做这个case遇到最大的问题是什么？你是如何解决的？你调用了哪些资源？你用了哪些工具？你是如何与其他伙伴进行沟通和协调的？他为什么愿意帮助你？

5】拿到了【什么成果】：基于上面对【过程】的了解，结合自己的经验，应该能判断出是否可以真的拿到这个结果，此时还可以问一下：你觉得在这件事上你做的最成功的三点是什么？（判断总结能力）你觉得哪些地方需要改善（判断学习能力）

基于以上的提问，面试官就要做出判断，他说的那个场景（一定是和现在的工作场景类似的）和他对应的方法，你是否觉得OK，因为每个人都是有工作的习惯，他会无意识的重复一些举动，这种行为你是否认可和能够接受？

面试者的准备思路：

1】准备好亮点履历，不一定是最成功的，也不要夸大结果和过程，但一定是对你的工作、技能或者成长影响最大的，是最有总结和反思的一件事。如果你在过往的经历中没有这样的事，那你需要反思自己了，每一段工作经历你都没有遇到或者留下深刻印象的事，那意味着你没有承担过重要的任务，自然就不会有很快的成长，也就是我们常说的一种经验重复用了十年，而不是十年的工作经验！这就像谈恋爱一样，如果每段恋情你都轻松的分手，那说明你的投入不够，只有足够的投入，分手的时候才会哭的死去活来，才会有成长！从现在开始，反思你的工作方式和思路！

2】想一下这个案例的情景，例如双十一大促月，当时有多少人跟我一起参与促销战役，哪个考核目标上我拿了第一名，我当时有没有意识到我一定要争这个第一，还是“无意中”成就了自己，真的是运气使然吗？没有人是靠运气当上的Top销售的，优秀的销售都是靠60%的勤奋+30%的技巧+10%的运气。还要想想当时你手里的客户分布是什么样的？你的销售抓手是什么？奖励政策是什么样的？市场情况是什么样的？也就是内因（你有没有很想要这个第一）和外因（外部条件，市场条件）一起作用的背景和条件

3】想一下当时的KPI是什么？你哪个KPI完成的最好，这个KPI想做的好，需要哪些因素？对于销售来说，一般都是业绩的考核，那无非就是3个因素最关键：1客户在哪？2有什么抓手可以利用？（市场引流？促销？人脉？）3我该怎么制定和执行计划？（拜访频率，回访策略，时间安排等）

4】仔细想一下你的计划是什么？你是怎么思考自己的销售策略和行动计划的？你是如何执行的，例如前一天晚上思考第二天的盘库策略和节奏，上午给高潜客户打电话/拜访，下午回访老客户，消化新商机等等，这个部分的回答要结合实际的情况，切不可过于夸大，因为面试官的经验很丰富，你说的夸张了，就会存在假大空的印象；另外回答的问题要和前一个部分有逻辑性，可以彼此验证，很多面试者在这个部分回答不出来，因为平时思考的就少，当时可能是随着大家的节奏来做的，也可能是根据经理或者组长的指示要求来做的，没有考虑过为什么这么做，为什么会有效，最容易得出的答案是运气好导致的。面试销售工作，千万别说自己的成绩是靠运气得来的，你的运气会一直好吗？没有勤奋的铺垫，没有一定量的积累，就靠运气就有了质的改变？没有人是可以随随便便就成功的

5】拿到里结果以后，如果与目标有差距，是不是要反思自己差在哪里？可以和同事比，也可以和上个月的自己比，是不是有进步？建议没有拿过Top的面试者可以说跟自己比较，有什么样进步，避免被质疑为什么没有拿到Top。这个过程是考察面试者是否有复盘的习惯，大家可以百度一些复盘的方法，有时间，等我把自己的复盘分享给大家

基于以上的准备，你基本上可以准备一个很好的面试素材给了面试官，让他了解你的能力、经验和解决问题的思路等素质。同时，相信你也对自己做了一个很好的反思，也是有成长的，其实面试过程就是一个照镜子的过程，从不同面试官的反馈来肯定自己的有点，反思提升自己的不足。

以上都是一些准备的技巧和方法，下面说一些实际的情景分析：

情景一：

问题：你经历过最有压力的一件事是什么？

面试官侧分析：重点看面试者面对压力的时候，是如何克服困难的，如何调节自己的心理状态的，如何争取资源解决问题的能力。如果都找不到关键因素，那说明本身的判断力和决断力都不行。

面试者侧分析：面试官是想看你的抗压能力，这个时候如果是工作了一两年的新人，回答说高考是他经历过最有压力的事，那就要看这个工作给你的压力是否可以和高考比较了。一般能问这样问题，就说明可能是个高压的环境，例如销售类工作，或者阿里、华为等大公司的问题。

情景二：

问题：你是如何被提升为组长开始带团队的？

面试官侧分析：内部提升一定是因为面试者在当时的环境特别有竞争力才会当选，尤其是态度、管理意识、技能、产品知识、人际关系比大多数人都要优秀，才会被提拔，这个时候就要重点问当时的背景以及他取得的成果，例如如何当师傅的，带出过什么优秀的人等等

面试者侧分析：这里一定要体现作为管理者的意识，你是如何激励他人完成任务的，优秀的管理者不再说自己工作，而是要激励团队完成工作，例如炒场子，搞氛围等等，一定要有真实的情景和案例来说明，哪怕是你的经理让你做的，你也要思考这种管理手段为什么有效才行

情景三：

问题：讲一个你失败的案例

面试官侧：其实并不在意失败是什么，而是要看你的反思和总结能力，避免下次接着失败。每个人经历的失败，走过的弯路多了，关键看你是否能吸取教训，是否有从失败中总结和学习的能力。

面试者侧：当然不能挑选一个超级失败的案例来讲了。可以选择一次PK或者一次自己定义的目标而没有达成的这种案例来说，肯定有客观的因素，但是不要过分强调客观因素，最后总结的时候可以说三点，前两点是主观的，自己的原因，最后一点可以是客观的，一般答问题都不要超过3个点

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